POURQUOI UTILISER UN COURTIER?

NC: Nous sommes donc ici à Boatshed Seattle et Waterline Boats pour expliquer pourquoi vous utiliseriez un courtier. Je suppose que la question vient d’une personne qui vend le bateau ou d’une autre personne qui l’achète, quels sont, selon nous, les avantages de faire appel à un courtier?

RD: Eh bien, je pense que parler des gens qui utilisent un courtier pour acheter un bateau, s’il s’agit d’un bateau dont le prix est suffisamment bas pour qu’ils voient une publicité locale, ce n’est pas vraiment un bateau pour lequel ils auraient besoin d’un courtier. eux-mêmes avec. Une fois qu’ils recherchent un prix plus élevé, un achat de plus grande valeur, je pense que cela devient plus stressant et plein de problèmes complexes et même de choix qui s’imposent. Un courtier aiderait avec l'évaluation de ce bateau pour commencer, avec un avis sur le prix du bateau. Un courtier est quelqu'un qui négociera pour vous. Je dis toujours que les bateaux se vendent eux-mêmes, un acheteur sait ce qu’ils veulent vraiment et ne veulent pas. Mais là où le courtier intervient, dans le sens où il est pratique, c'est qu'il va retirer cette émotion des négociations.

NC: Maintenant, vous parlez de véritables courtiers d’acheteurs.

RD: Oui

NC: Au fil des ans, nous avons constaté une réduction du nombre d’acheteurs qui amenaient essentiellement leur propre courtier. Très souvent, ils peuvent apporter un soutien juridique ou d'autres types de conseils. Qu'en est-il lorsque vous vendez un bateau, Roger, les avantages d'utiliser quelqu'un? Vous pouvez annoncer un bateau en privé dans une variété de lieux différents. Pourquoi avez-vous besoin d'un courtier, pensez-vous pour vendre le bateau?

RD: Nous avons un système au sein de la société lorsque nous évaluons une annonce. C’est l’une des trois directions possibles pour indiquer à quel vendeur le vendeur essaie de vendre le bateau:

Niveau 1: Je dois me débarrasser de ce bateau, quel prix dois-je lui donner pour le faire tourner rapidement?

Niveau 2: Je ne veux pas céder le bateau, cela ne me dérange pas d'attendre un peu, le rendons un peu plus haut mais je serai prêt à négocier. C'est la description du deuxième vendeur.

Niveau 3: La troisième description est que ce bateau vaut 200 000 $ et je ne vais pas en rester là.

Nous essayons à peu près d'éviter la troisième catégorie parce que ce bateau ne va pas vendre et nous devenons alors les méchants. J'avais un ami personnel qui a répertorié un bateau pour moi et m'a juré que le bateau allait coûter 180 000 $ et je lui ai répété qu'il ne le ferait vraiment pas. Finalement, après plusieurs mois de non vente, il s'est fâché contre moi et a dit: «Eh bien, vous n'avez même pas eu d'offre à ce sujet», et il a retiré la liste. Il est retourné sur le marché six mois plus tard avec un autre courtier dans la région pour 50 000 dollars de moins et il a été vendu 10 000 dollars de moins. Nous essayons donc d'éviter cette troisième catégorie, car nous n'allons jamais les rendre heureux et les vendre.

La chose importante que je dois regarder est quand je liste un bateau, j'essaie d'être aussi sincère et probablement de rendre la personne aussi inconfortable que possible quant à ce que le bateau va vraiment vendre et de préciser que oui, nous pouvons commencer à un chiffre plus élevé, mais vous devez vous attendre à ne pas avoir d'activité dans tant de jours (cela pourrait être 30, ça pourrait être 60, ça pourrait être 90, ça dépend de la zone de confort), ça nous commençons à réduire le prix. Bien sûr, je vais maintenant passer à Boatshed, l'une des raisons pour lesquelles Boatshed est si doué que nous pouvons en informer toutes les personnes qui nous ont refusés et ont cessé de regarder le bateau il y a plusieurs mois, car nous avons leur nom et leur adresse électronique. adresse et nous pouvons leur envoyer un petit mot qui dit: "Hé, Charlie, en passant, le propriétaire a finalement décidé de réduire le prix, il est maintenant ramené à ce prix, tu devrais y jeter un coup d'œil." s’éloigner de Boatshed, mais c’est l’une des raisons pour lesquelles Boatshed a ses atouts et je l’utilise pour répertorier un bateau.

BL: C’est aussi quelque chose que nous essayons de sensibiliser les vendeurs au fait qu’il faut envisager des réductions de prix par rapport à leur point de départ, mais en règle générale, il s’agit du point zéro pour cent par jour du bateau. sachez que cela vous coûte de posséder ce bateau au fur et à mesure que vous le vendez, en attendant de le vendre. Vous avez le coût du bordereau, des frais de maintenance, etc., engagés pendant que nous attendons de le vendre. Il est donc difficile de déterminer si vous devez réduire les coûts.

NC: Donc, ce que vous dites, c'est que le coût de possession est probablement égal au point zéro cinq pour cent de la valeur du bateau?

BL: Par jour.

NC: par jour.

BL: Oui.

NC: d'accord.

NC: Cela effrayerait probablement quelques propriétaires de bateaux. Roger, vous avez parlé de ces trois types de personnes: quelqu'un qui cherche vraiment à vendre sonavoine le plus rapidement possible; quelqu'un qui n'est pas pressé mais qui est probablement plus sensible à la nécessité de vendre le bateau; et ensuite, les personnes qui, de votre propre aveu, ont clairement ce qui semble être une impression irréaliste de la valeur du bateau. Comment, lorsque vous rencontrez des gens pour la première fois, accepter le principe du bateau de tout le monde est le meilleur bateau du monde, comment commencez-vous à travailler avec un client ou avec une personne vendant un bateau pour vérifier ces informations?

RD: Eh bien, vous revenez à l’ancien système, comme dans l’immobilier et tout le reste, à quoi servent des produits similaires? Que se passe-t-il avec les bateaux déjà vendus? Nous revenons en arrière et examinons la liste des données sur les bateaux précédemment vendus et les listes pour lesquelles l’information est facilement disponible.

Maintenant, la personne va regarder cela et dire: «Eh bien, je veux 100 000 $ pour mon bateau et vous me dites qu'ils se vendent 80 000 $, eh bien le mien est un meilleur bateau, le mien vaut certainement plus de 20 000 $ mais je aller chercher 100 000 dollars. »Vous devez donc surmonter ce problème en leur expliquant que vous pourriez avoir les meilleures choses au monde, mais que le bateau de base reste le bateau de base: c'est l'âge; c'est le moteur; quels sont les moteurs; combien d'heures sont dessus. Étonnamment, les gens sont enthousiasmés par un moteur diesel très peu chargé en heures. En fait, un moteur diesel à très basses heures n’est pas aussi rentable qu’un moteur diesel fonctionnant au moins cent heures par an.
M. Smith, qui a fourni la plupart des moteurs diesel pour les bateaux construits à Taiwan et de nombreux bateaux chinois, a déclaré à propos du Ford Lehman qu'il n'était pas vraiment rodé avant 5 000 heures. Eh bien, c’est un peu extrême, mais nous disons toujours aux gens, je regarde votre bateau, monsieur, c’est un bateau de 20 ans, il compte X heures, je ne me soucie pas vraiment du nombre d’heures passées sur le bateau. moteur, je veux savoir ce que la maintenance a été, ce qui a été remplacé. Quel est l’histoire de la vente d’un bateau? Je dis toujours que ce sont les périphériques qui conviennent, si je sais qu'un bon moteur diesel peut fonctionner 10 000 heures assez facilement, mais environ 3 000 heures sont consacrés aux périphériques: pompes à eau; injecteurs; supports de moteur.

NC: Donc, obtenir cette histoire est ...

RD: Très important.

NC: ... très important comme courtier et la capacité d'interroger un propriétaire essentiellement ...

RD: Oui

NC: ... qui porte parfois des lunettes roses et peut transmettre directement ces informations à un acheteur potentiel et en analyser les éléments importants. Brad, vous avez parlé du coût de possession…
Que pensez-vous des endroits où les gens ont investi d'importantes sommes d'argent? Nous avons parlé de la valeur du bateau, je peux voir que d’autres bateaux comme celui-ci se sont vendus 80 000 $, mais lorsque les clients ont l’impression d’investir dans un nouvel équipement de navigation, un nouveau moteur ou autre chose, en quoi cela affecte-t-il la revente?

BL: d'accord. Donc, vous demandez en termes de…

NC: Si je vends un bateau et que je mets un nouveau moteur ou un nouvel équipement de navigation, en quoi cela affecte-t-il la valeur lorsque le bateau se vend?

BL: C’est une question difficile en ce sens que la plupart des vendeurs essaieront de vous donner une liste de ce qu’ils ont fait au bateau, dont la plupart sont en réalité des articles de maintenance qui auraient dû être faits de toute façon. Le fait qu’ils aient ajouté un nouveau traceur de cartes il ya deux ou trois ans et qu’ils pensent que cela a une grande valeur, mais que le bateau a 25 ans, il va de soi que ce qui était une unité de navigation originale est tellement obsolète qu’il aurait dû être mis à jour. Cela n’a pas nécessairement une valeur particulière, mais dans leur esprit, il y en a. Encore une fois, les lunettes roses représentent un vendeur qui pense avoir un lingot d’or, mais les acheteurs veulent comprendre que le prix qu’ils obtiennent du bateau est aussi bon que ce qu’ils auraient pu obtenir lors d’une vente aux enchères à la police.

NC: oui.

BL: Nous avons donc une grande différence là-bas et dans de nombreux cas, il appartient au courtier d’essayer de combler cette différence en fonction de ces attentes.

NC: Et c’est un autre avantage, n’est-ce pas, dans la mesure où vous avez quelqu'un qui veut le maximum pour son bateau et qui a des lunettes teintées de rose, l’acheteur souhaite le satisfaire et obtenir un prix fantastique. Cette disparité, est-ce quelque chose que les courtiers peuvent résoudre dans une certaine mesure et rapprocher les gens, selon vous?

RD: Diriger vers moi? Si vous essayez d’équilibrer deux bateaux qui se situent probablement entre 10 et 15% du prix de vente et de vente, vous devez commencer à regarder. De toute évidence, la première chose que tout acheteur considère est le prix. Donc, si le prix moyen d'un bateau est de 100 000 dollars pour les deux ou trois dernières années, il s'est vendu quelque part entre le milieu et le haut-90s et entre 105 000 $ et 110 000 $ dans cette fourchette, ils vont tous penser que je devrais être capable d’obtenir ce bateau pour 90 000 $ ou 95 000 $ parce que la gamme est là, ce sont des bateaux plus anciens, ces ventes sont en retard nous. En établissant la comparaison, quelle valeur a ce traceur radar âgé de trois ans? Qu'est-ce que l'autre bateau a? Il y a un traceur de dix ans, ça a une valeur, mais combien? Quel est le pourcentage que cela aide à augmenter dans le bateau? Il a toute la nouvelle toile, c'est une grosse affaire si elle a une nouvelle toile et que l'autre a une vieille toile. Vous finissez par regarder tous les éléments individuels sur les deux bateaux s'il ne vous reste plus que deux ou trois bateaux et décider ce qui doit faire l'objet d'une maintenance, encore une fois, pour en revenir à la maintenance. Qu'est-ce qui a été amélioré et puis-je obtenir ce bateau amélioré au même prix que le bateau non amélioré?

NC: Je pense que ce qui est intéressant dans cette discussion, en utilisant la plate-forme Boatshed pour vendre des bateaux, est clairement le temps que nous passons avec les propriétaires, non seulement à prendre des photos et des vidéos, mais tout ce temps essentiellement si vous aimez interroger le propriétaire de saisir toute cette information. Ce que nous disons, c'est qu'il est vraiment, vraiment important de posséder ces connaissances pour pouvoir en rendre compte essentiellement à un acheteur potentiel.

RD: J'allais juste ajouter quelque chose, je pense que cela revient à parler à des vendeurs potentiels pour qu'ils répertorient leur bateau. Nous avons une réputation à défendre, à la fois en tant que courtier individuel et la réputation de Boatshed. Après avoir parlé au vendeur, examiné le bateau, etc., si le bateau n’est pas très rentable, des problèmes importants se posent avec ou si ce prix et que c'est quelqu'un qui ne veut pas bouger du tout, alors ça ne vaut pas la peine de prendre la liste et nous lui dirons simplement poliment qu'ils pourraient vouloir essayer un concurrent ou, mieux que cela, ils pourraient simplement vouloir essayer de le vendre eux-mêmes. Nous sommes donc confiants dans ce que nous avons énuméré, que ce sont des bateaux dignes de considérer.

BL: Évitez la catégorie 3.

RD: Oui

NC: Oui, évitez les personnes de catégorie 3.

RD: Une petite note au-delà de la vente à l’acheteur, le mari et la femme sont souvent la norme et j’ai utilisé cette technique pour de nombreuses personnes, y compris Sir Brad. Quand je m'assieds avec les gens et que je parle de montrer des bateaux, généralement dans la conversation, je commence à demander: «Qu'est-ce que vous avez regardé d'autre? Qu'est-ce qui vous a plu et ce que vous n'aimez pas? »Et d'habitude, j'entends deux histoires différentes de mari et femme. Je recommande donc toujours que lorsque vous regardez ce bateau ou tout autre bateau que vous regardez, vous devriez aller vous asseoir à un endroit et prendre une tasse de café ou un verre de vin ou quelque chose du genre. Chacun de vous prend un cahier jaune et écrit deux colonnes: ce que vous avez aimé à propos de ce bateau; et ce que vous n'aimiez pas à propos de ce bateau, mais ne vous parlez pas. Lorsque vous avez terminé, comparez les notes, changez les choses. Je pense que la plupart des gens sont surpris de voir ce que l'autre personne regardait ou ce qu'ils ont vu, ce qu'ils ont aimé et ce qui leur a déplu, ce qui facilite les choses. Le problème avec la plupart des courtiers est, ils n'écoutent pas. Donc j'aime bien faire les choses.


Roger, Brad, merci beaucoup pour votre temps.